· Efficience Marketing (Jesse Laving)
Les émotions de l'agent influencent aussi la négociation et la vente
Un formateur en immobilier rappelle que l'agent n'est pas seulement spectateur des émotions du vendeur et de l'acquéreur, il en éprouve aussi. La pression commerciale, la peur de perdre un mandat ou l'envie de conclure vite peuvent peser sur son jugement. Une peur mal maîtrisée peut conduire à céder trop sur le prix, et une confiance excessive à passer à côté d'un obstacle. L'auteur propose d'identifier son émotion avant une négociation ou une visite importante, sans chercher à la supprimer, pour qu'elle ne dicte pas ses décisions. Cette régulation de soi est présentée comme une compétence professionnelle qui peut rendre les transactions plus sereines.
